作為人身險的重要銷售渠道，電話銷售和網(wǎng)絡銷售正在迎來發(fā)展分水嶺。中國保險行業(yè)協(xié)會(以下簡稱保險業(yè)協(xié)會)3月26日披露的報告顯示，2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費規(guī)模觸底反彈，實現(xiàn)規(guī)模保費1857.7億元，同比增長55.7%;壽險電話營銷規(guī)模保費則首次下滑，實現(xiàn)規(guī)模保費175.5億元，同比下降17.8%。
保險網(wǎng)銷、電銷呈現(xiàn)冰火兩重天，原因何在?疫情之下，未來電銷、網(wǎng)銷兩渠道的前景又將如何?專家指出，在科技應用加碼落地、行業(yè)轉(zhuǎn)型保障業(yè)務及嚴監(jiān)管等背景下，電銷注定會被邊緣化，而網(wǎng)銷則隨著疫情的倒逼、產(chǎn)品和場景服務的豐富，將會成為主流渠道。
網(wǎng)銷觸底反彈
2014至2016年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險迅速興起并獲得飛速發(fā)展，保費同比增長分別達到 548.1%、314.9%和22.6%，保費規(guī)模達到1796.7億元。2017年和2018年，網(wǎng)銷經(jīng)歷調(diào)整，保費增長分別為-23%和-13.7%。
保險業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的《2019年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行情況分析報告》顯示，2019年互聯(lián)網(wǎng)人身保險實現(xiàn)觸底反彈，保費規(guī)模為1857.7億元，再上新高。其中，壽險仍為互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務的主力險種，全年實現(xiàn)79.5%的增長，占比達65.3%;年金保險成為第二大險種，累計實現(xiàn)規(guī)模保費353.2億元;健康險同比大增92%，在互聯(lián)網(wǎng)人身保險中的比重繼續(xù)提升，達到12.7%;意外險則累同比下滑1.8%。
從公司來看，國華人壽以累計379.8億元的規(guī)模保費位列首位，中郵人壽、工銀安盛人壽緊隨其后，三家險企占據(jù)網(wǎng)銷保險的半壁江山。此外，有39家險企的互聯(lián)網(wǎng)保險實現(xiàn)正增長，英大泰和人壽表現(xiàn)亮眼，其規(guī)模保費較2018年同比增長700多倍。
電銷首次下滑
網(wǎng)銷觸底反彈，電銷卻出現(xiàn)首次下滑。同一天發(fā)布的《2019年度壽險電話營銷行業(yè)發(fā)展形勢分析報告》顯示，2019年壽險電銷規(guī)模保費下降，保費增速也跌入歷史最低點。其中，年金保險取代意外險成為壽險電銷渠道的主力險種;健康險與2018年持平，壽險和意外險則大幅下滑。
從市場份額來看，2019年壽險電銷業(yè)務規(guī)模保費排名前十位的公司與2018年保持一致。其中，平安人壽憑借71.7億元的規(guī)模保費再次穩(wěn)居第一，占據(jù)四成的市場份額。
記者梳理發(fā)現(xiàn)，壽險電話營銷渠道勢微早現(xiàn)端倪。雖然電話銷售保費規(guī)模在2018年達到213.6億元的新高，但是與2017年高達20.4%的增速相比，2018年僅增長了7%。
電銷退出漸成趨勢
電話銷售首次下滑，原因何在?其實從經(jīng)營主體的退出可見一斑。
2019年，壽險市場“一哥”中國人壽宣布，正式退出電銷市場。電銷市場經(jīng)營主體從2014年的33家，近3年分別降至29家、24家和22家。
另一方面，銷售人員流動也成為影響電銷行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。截至2019年12月末，壽險電銷行業(yè)總銷售人力為6.7萬余人，較2018年底減少1.3萬余人。
從保費遞減、公司遞減到人力遞減，保險業(yè)協(xié)會分析，預計未來幾年可能有更多保險公司將逐步退出壽險電銷市場。
業(yè)內(nèi)人士表示，一般而言，壽險產(chǎn)品相對復雜，電話難以解釋清楚，銷售誤導難以禁止。同時，相對互聯(lián)網(wǎng)渠道，壽險電銷成本高、人均產(chǎn)能低。隨著對消費者權(quán)益保護力度的不斷加強，電銷展業(yè)也越來越不受市場待見。
網(wǎng)銷須防暗流
疫情之下，保險網(wǎng)銷迎來快速增長?；ヂ?lián)網(wǎng)健康險平臺水滴保險商城數(shù)據(jù)顯示，今年前2月的新單年化保費收入超過22億元，同比增長超過6倍。新華保險也在2019年度業(yè)績發(fā)布會上介紹說，2月份新華保險在微信平臺出單保費達到8139萬元，環(huán)比增加1392%。
報告認為，在互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管政策進一步明晰、長期保障型業(yè)務快速發(fā)展的大背景下，2020年突發(fā)的新冠肺炎疫情對線下傳統(tǒng)銷售模式帶來不小的沖擊，各保險公司利用科技賦能積極應對當前形勢，可能為互聯(lián)網(wǎng)保險銷售帶來新的更大發(fā)展機會。
不過報告同時指出，目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品仍過于單一，醫(yī)療險、重疾險等健康保險產(chǎn)品的同質(zhì)化問題仍未得到有效解決，價格戰(zhàn)仍是互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場競爭的一種主要手段，網(wǎng)銷保險市場競爭激烈。
記者注意到，目前保險網(wǎng)銷渠道中，第三方平臺占有絕對優(yōu)勢，“流量為王”成為硬道理。報告顯示，2019年通過第三方平臺累計實現(xiàn)規(guī)模保費1619.8億元，較 2018年同比增長63.3%，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險總規(guī)模保費的 87.2%;通過保險公司官網(wǎng)等自營平臺累計實現(xiàn)規(guī)模保費237.9億元，同比增長18.2%，占比僅為12.8%。在官網(wǎng)流量方面，2019年通過保險公司自營平臺進行投保的客戶數(shù)量合計達1039萬人次，較2018年同比減少18.8%。
這種嚴重依靠第三方平臺銷售的模式也引發(fā)了行業(yè)人士的擔憂。保險業(yè)協(xié)會人士表示，隨著網(wǎng)絡用戶規(guī)模乃至整體網(wǎng)民數(shù)量增長率下降，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利正在逐漸消退，除規(guī)模保費排名前列的公司可依靠其母行或集團龐大的客戶資源外，其他經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的人身險公司借助第三方平臺的獲客成本將越來越高。
報告建議各保險公司應利用科技賦能，加速布局線上保險服務，推動“線上+線下”融合，提升客戶體驗。
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